Para Carlos Santana, identificar a oportunidade, construir um modelo capaz de ganhar escala e saber corrigir a rota são mais determinantes para o sucesso de uma empresa do que a disponibilidade de capital
“Experimente colocar dinheiro bom em um negócio ruim para ver o que acontece. Ele acaba rapidinho.” A provocação de Carlos Santana contraria uma lógica comum no mundo dos negócios: a de que mais capital significa, necessariamente, mais chances de sucesso. Recursos permitem investir em tecnologia, contratar profissionais, abrir mercados e acelerar a expansão. Não criam demanda, corrigem um modelo que não se sustenta ou transformam uma decisão equivocada em boa estratégia. “Dinheiro pode ser importante, pode ajudar a acelerar. No entanto, não é a peça fundamental para o desenvolvimento de um negócio. É uma ferramenta”, afirma o empresário.
Ao longo de quase duas décadas construindo e administrando empresas, Carlos Santana diz ter aprendido a olhar primeiro para os fundamentos de uma oportunidade. Existe mercado? A operação consegue avançar sem que custos e estrutura aumentem na mesma proporção? Quem está à frente sabe perceber quando o valor está em um lugar diferente daquele imaginado inicialmente? “Já tive sócio que queria apostar em um produto e eu insisti que o negócio estava em outro. E estava!”, conta. Para ele, identificar onde está o valor é uma das diferenças entre simplesmente executar um plano e construir uma companhia sustentável.
Essa leitura exige convicção e capacidade de mudar de direção. Em períodos adversos, ela fica ainda mais evidente. Quando uma projeção não se confirma, os custos aumentam ou uma aposta não entrega o resultado esperado, a reação de quem comanda revela características difíceis de encontrar nos números: disposição para ouvir, rapidez para admitir um erro, disciplina no uso dos recursos e flexibilidade para rever a estratégia.
É nesse ponto que Carlos Santana introduz uma variável pouco presente nas planilhas: a vaidade. “Sucesso é inteligência menos vaidade. Quando a vaidade ultrapassa a inteligência, o resultado é fracasso.” Na sua avaliação, o problema aparece quando um empreendedor insiste em uma ideia porque ela nasceu dele, resiste a opiniões mais qualificadas ou concentra decisões que já poderiam estar distribuídas. Credibilidade, austeridade, habilidade, capacidade de negociação e disposição para ouvir compõem, segundo ele, a inteligência necessária para conduzir uma empresa.
Outro critério é a capacidade de ganhar escala. Faturar mais não significa necessariamente ter uma operação melhor. Se, para dobrar a receita, for preciso duplicar equipe, instalações e custos, é necessário entender até onde esse modelo consegue avançar. A mesma lógica vale para a dependência do fundador. Depois de anos concentrando decisões em uma empresa de tecnologia, Carlos Santana passou a distribuir conhecimento e formar outras lideranças. Na sua visão, uma organização amadurece quando clientes, relações estratégicas e decisões deixam de estar vinculados exclusivamente a quem a criou.
A leitura do ambiente completa essa análise. Economia, política, regulação, tecnologia e mudanças de comportamento podem alterar rapidamente as perspectivas de um setor. Carlos Santana resume essa habilidade como saber estar “no lugar certo, na hora certa, movendo as peças certas”. Não se trata apenas de identificar uma oportunidade, e sim de perceber se aquele é o momento de persegui-la e reconhecer quando as condições mudaram.
Só então o dinheiro entra na equação. O empresário organiza sua visão em quatro elementos: credibilidade, austeridade, habilidade e capital. A ordem é intencional. “O dinheiro é consequência, vem depois. O que vem antes? Credibilidade, transparência, honestidade”, afirma. Os recursos podem ser próprios ou de terceiros; a possibilidade de acessá-los está diretamente relacionada à consistência do projeto e à confiança em quem irá executá-lo.
É por isso que, para ele, a discussão sobre capital começa muito antes da captação. Começa na escolha da oportunidade, na construção de um modelo sustentável e na capacidade de tomar boas decisões ao longo do caminho. O dinheiro entra para dar velocidade ao que já demonstrou potencial para funcionar.
